行政書士が顧問契約を取る方法：コラム第107回。

今回も行政書士の齋藤先生に登場してもらい「行政書士が顧問契約を取る方法」というテーマでお送りします。

銀座に事務所を構えている齋藤先生は、開業７年目。公益法人制度実務の専門家。日本でも指折りです。全国、引く手数多で活躍されています。

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では、さっそく参りましょう。

行政書士は顧問を取りやすい？

行政書士は単発業務ばかりで安定しないと言われます。

税理士のような顧問がないから継続収入が無いと言われます。

本当にそうでしょうか？

少なくとも私自身は顧問契約による継続収入を得ていますし、私が個人的に知っている同業の先生の中にも顧問契約で継続収入を得ている先生方は当然いらっしゃいます。

ですから上記の言説は全ての行政書士に必ずしも当てはまるわけではありません。

むしろ個人的には、行政書士という業種は顧問を取りやすい業種なのではないかと思っています。

なぜなら行政書士は許認可を扱うからです。

行政書士が顧問契約を勝ち取るポイントは次の２つだと思います。

１．依頼者の致命的な部分を行政書士が押さえる

２．依頼者との信頼関係構築

１．依頼者の致命的な部分を行政書士が押さえる

これは、分かりやすい例で言えば、「許認可の維持・管理をサポートする」と表現してもいいと思います。

許認可は一度取得したら終わりではなくて、それを継続的に維持・管理していく必要があります。

業法違反・各種の法令違反は許可等の取り消し・業務停止という致命的なリスクがあります。

それを未然に防ぐために継続的にサポートを行う行政書士は法人にとって必要です。

私がこういう話をすると

• 「継続的に行政書士がサポート」って言っても一体何やるの？
• 行政書士が毎月やることなんて無いでしょ？

こういう質問を受けます。

確かに私が専門にしている公益認定業務も、公益認定取得後に毎月毎月、行政庁に申請する書類があるわけではありません。

しかし、毎月毎月、検討すべき事項は発生します。

公益法人の運営全体を見渡せば、公益認定維持の観点から検討すべき事項は山ほどある。公益目的事業の推進・拡大のために検討すべき事項は山盛りです。

公益認定法やその他の諸法令の観点から、作成しておくべき書類等も当然発生します。

新しい公益目的事業を開始しようとすれば、事業の開始前にあらかじめ「変更認定」という公益認定と同じ手続きをクリアする必要もあります。

法人の事業をストップさせないためにも、「変更認定」をスムーズに行えるか否かは死活問題になります。

対応が必要な事項については行政書士が問題を指摘して、解決策を提案して、理事会で議論してもらうように提言する。

そういう仕事を私は毎月やってます。

また行政書士自身のあり方として、単なる法律専門家・許認可の専門家ではなく、依頼者の業界や事業内容を深く理解して、依頼者の事業に深く関われば、その専門家を無しでは事業が回らなくなります。

例えば、

「公益認定を扱う専門家は他にいるかもしれないけど、我々の業界をここまで理解してくれている専門家は他にはいないよね。」

そう言われるようになれば、行政書士自身が依頼者にとって代替性の無い致命的な存在になります。

私自身は、公益認定の依頼を受ける場合に依頼者の業界に関する専門書を買って業界固有の問題等も勉強しています。

単に「申請書類作成を代行します」なんていうレベルの関与の仕方ではなく、深く依頼者の業界を理解して依頼者と関われば、顧問を切られることも少なくなります。

代わりになる専門家がいないからです。

ちなみに、こいうスタイルの顧問業務が行政書士に存在することをだれかに教わったわけではありません。

他にやっている先生がいるのかどうかも知りません。

ただ、

• 公益認定を取得した法人の利益になること
• 私ができること

この２つを考えたときに、私がこのような顧問として継続的に関与することが公益法人にとって大きなメリットになると思ったので私が依頼者に提案して顧問がスタートしています。

個人的には、世間で流通している「行政書士だから○○○○は無理・できない」みたいな言説は真に受けない方がいいと思っています。

真に受けてもメリットが無いからです。

行政書士が顧問契約を取りたいのであれば、

「行政書士だから顧問契約は無理」というような言説を真に受けて安直な思考停止に陥る前に、何が依頼者の利益なるのかを真剣に考えて、必要なサポートを提案すればいいだけではないでしょうか。

２．依頼者との信頼関係構築

依頼者から専門家に対する信頼が無いと顧問契約は取れません。

これは当然ですよね。

信頼関係の構築には、関与する「期間」と業務の「難易度」が重要だと思います。

私の例で言うと、公益認定の場合は、認定取得まで１年～２年近くかかります。

１～２年の期間依頼者と継続的にコンタクトをとって認定を取得しています。

単純接触効果もありますし、その期間の専門家としての対応も信頼構築の要素になります。

しかも、非常に難しい言われている公益認定を取得できたわけだから公益法人へ移行した際に、公益認定をサポートした行政書士と信頼関係が構築できていないわけがありません。

また、関与する期間が短くても「依頼者の危機を救う」と信頼が構築できます。

私の業務の場合だと、最初は私に依頼をせずに自力で公益認定申請をしたけれども、内容に不備が多くて行政庁から「申請の取り下げ」を強要されていた公益法人を助けたことがあります。

その法人へ寄付を予定していた関連企業の決算のタイミングに合わせて公益認定を取得しておく必要があった法人さんです。

「申請の取り下げ」ると認定のスケジュールが大幅に狂いますから申請した法人としては凄く困ります。

そこを助けたおかげで認定取得後に顧問としてお付き合いしている公益法人もあります。

公益認定取得後に、今後も顧問としてサポートするか、公益認定取得までで業務を終えてお別れするのかの話をしに行ったときのことです。

顧問契約書のドラフトを読み上げながら、顧問サポートについて法人の役員に説明するとすぐに、

役員Ａ：「（齋藤）先生に逃げられる前に（契約書に）ハンコ押しときますか？」

役員Ｂ：「そうしましょう」

という感じで顧問契約が即決しました。

私は逃げも隠れもしませんが（笑）。

「逃げられる前に顧問契約してしまいましょう」と法人側から言ってもらえたのは、私が「依頼者の危機を救った」ことによって比較的短期間のサポートでも信頼関係が生まれたからだと思っています。

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