行政書士業務と顧客単価（報酬単価）：コラム第119回。

今回は、事務所の売上、利益を大きく左右する顧客単価（報酬額）について考察します。

値付けを行う際に考えるべきは主に下記項目になります（開業をお考えでしたら、これらの言葉の意味くらいは最低限理解しておきましょうね）。

• 損益分岐点
• 原価
• 人件費
• 固定費
• 変動費
• 差別化
• クロスセル
• リピート率
• ライフタイムバリュー　等

これらを総合考慮しての適正な価格付けって難しいですよね。でも、儲ける為には避けては通れません。

行政書士で成功する為の大前提として、

いかにして、「顧客単価」を上げるか。

を考える必要があります。一人事務所の多い行政書士は特にですね。

自分の頭で「価格付け」を行うことなく、ただ単に、顧客単価を下げて（安売りして）、数を捌くことなど、誰でもできるんですね。猿でもできます。

新人さんはとにかく低価格路線は避けて！

行政書士は一人で開業する方が大半ですよね。

一人事務所だからこそ、顧客単価は「絶対に」下げてはなりません。

値下げの弊害

• 客層が悪くなる。
• 儲からない割にめちゃくちゃ忙しい。
• サービスの質を維持できなくなる。もしくは落ちていく。
• 同業に嫌われる。相手にされない（ま、これは別にいいですけど）
• 早晩、廃業の憂き目に遭う（新人さんが市場に価格競争を仕掛けて、自滅していく姿を嫌というほど見てきました）。

逆に、顧客単価を上げれば、サービスの質が上がる。

• スピードを求めている客にはスピードをもって対応できる。
• 丁寧さ、確実さ、安心を求めている客には、慎重確実な手続きをもって対応できる。

まずは一人でも多くのお客さんに、「この行政書士は仕事もできて、丁寧で、安心。また依頼しようかな。他の人にも紹介できそうだな」と思ってもらう。

こういったお客さんをコツコツ増やしていく。

そうは言っても、顧客単価を上げて仕事を取るのは難しいよ。

と思われますか？

そんなことありません。

非常識なほどに市場と乖離した価格付けは問題外ですが、新人が顧客単価を上げることによるメリットは、

• 専門書（実務書）をたくさん購入できる（利幅が大きいのでその分設備投資ができる）
• 一案件に費やせる時間が増える（丁寧で確実な仕事を顧客に提供できる）
• 損益分岐点まで広告費も掛けれる（利幅が大きので、その分を広告費に回せる→顧客が増える）

です。

いいこと尽くめですよね。

単価の高い仕事を１件、２件、３件と積み上げていけば、知らず知らずのうちに売り上げは伸びていきます。気づけば月の売上が１００万円越えてた！なんてことが起きます。

実際に僕が売上１００万円超えたときはそんな感じでした。月の依頼が３件くらいで１００万越えです。

• 単価が高いと良いことばかり。
• 単価が安いと悪いことばかり。

こう覚えておいてください。

でも、実務経験ないのに、顧客単価を上げても大丈夫なものなの？不安なんだけど・・・。

その気持ちよく分かります。

でも、その壁を乗り越えてください。低価格で仕事を取っていいことなど一つもありませんから。

ましてや経験もないのに、安請け合いしたら、悪い客にだまされたり、クレーマーに捕まったりします。

高いお金を払ってくれる方で、悪い客やクレーマーはいません。

なぜか？

高いお金を払う側の心理を考えてみると分かりますね。

信用してるからこそ、高いお金を払ってでもこの行政書士に頼もうと思う訳です。大きな過失やミスが無い限り、信頼してもらっている人とはトラブルにはなりません。悪い客である可能性も皆無。

だからこそ、信用できるようにみられなきゃいけない。信用できるほどの能力も担保しておかなきゃいけない。

どうやって単価の高い仕事を取るのか？

実務経験ゼロは仕方ありません。今更どうこうできる訳ではないですからね。

数ある行政書士業務の中でどの業務を選択するかにも依りますが、商事関係の業務をされる方は、何度も当サイトでオススメしている実務書式フルセットを購入されることで実務経験の不安は払拭されます。

個別書式の内容をよくみてもらうと分かりますが、単価の取れるニッチな業務書式も多数同梱してあります。

また、今回は、行政書士事務所の運営自体に不安を抱えている方にも朗報です。

上記実務書式のセットに、特典として、事務所運営及び面談時資料、業務受任時の委任状、契約書等がセットになった書式を付けさせていただきます（いつまで特典とするかは未定です。購入はなるべくお早めにお願いいたします）。

ヒヤリングシートや面談資料、業務受任時の委任状、業務委託契約書等は、当然、信用力のアップに繋がります。顧客との無用なトラブルも防げます。

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（※現在（2016年1月）、こちらの特典については終了しております）

実務が不安だと悩んでらっしゃる方は、実務書式フルセットを購入いただくことで、マーケティング・集客のみに注力できます。

新人さんは、ぜひ、「いかに顧客単価を上げるか、集客するか」にのみ集中していただければと思います。

１万円の仕事を何件もこなして死ぬほど辛い思いをしても、売上が少ない。

行政書士の仕事は価格が安いからと言って責任が軽い訳ではありません。ストレスフルな仕事です。プレッシャーもきつい。安い仕事ほど、納期もきつい場合がある（車庫証明や名変など特に）。

• １万円の仕事を５０件しても５０万円。
• １０万円の仕事を１０件したら１００万円。

新人行政書士さんが、取るべき道は後者です。

参考になれば幸いです。

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