専門特化して選ばれる行政書士になる方法（その４）業務受注の仕組み。：コラム第94回。

前回から引き続き、行政書士の齋藤先生に登場してもらい「専門特化して選ばれる行政書士になる方法」というテーマでお送りします。

銀座に事務所を構えている齋藤先生は、開業７年目。公益法人制度実務の専門家。日本でも指折りです。全国、引く手数多で活躍されています。

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全４回の最終回。「専門特化して選ばれる行政書士になる方法」（その４）です。

前回までのコラムも合わせてお読みください。

• コラム第90回：専門特化して選ばれる行政書士になる方法（その１）
• コラム第91回：専門特化して選ばれる行政書士になる方法（その２）
• コラム第93回：専門特化して選ばれる行政書士になる方法（その３）

では、どうぞ。

業務受注の仕組みはＷＥＢじゃないとダメなのか？

私はＷＥＢによる受注の仕組みをお勧めしていますが、アナログ媒体で継続的に業務を受注できる仕組みが作れる人はアナログでもいいと思います。

異業種交流会に出まくったり、ポスティングしたり、新聞折り込みでチラシをまいたり、ＦＡＸＤＭ打ったりとか。

私自身はこれらを全部やりましたが、狙った業務に関して適正価格でしっかり報酬を頂いて業務を受注するためには、総合的に考えればＷＥＢの仕組みが１番効率が良いという結論になりました。

特定の業務を継続的に受注するためには、「特定分野に興味がある見込み客」との接点を持つ必要があります。

ＷＥＢの場合は、その見込み客の方から自社のＷＥＢ媒体にアクセスしてくれるという非常に優れた利点があります。

アナログの媒体だと、こちらから見込客の居場所を特定して、チラシをまいたり、直接会って名刺交換したりする必要があります。

アナログの媒体で攻める場合は、見込客の居場所を特定すること自体が難しかったり、見込み客の居場所を特定しても接近することが難しいことが多いです。

例えば、絶対にやってはいけないような不謹慎な例ですけど、

「末期がんの患者さんが入院している病棟に忍び込んで、遺言書作成サポートのチラシをまく」とか。

絶対に遺言が必要な見込み客の塊ですけど、アプローチが難しすぎますよね＾＾；

こういう例とは逆に、見込客の居場所を特定して接近することが比較的容易な場合は、アナログ媒体の活用も良いでしょう。

例えば、私が法律改正前から情報を発信して専門にやってきた公益法人の移行申請業務、公益認定申請業務。

この業務はＷＥＢでの集客に加えて、ＦＡＸＤＭによる集客も行ってました。

見込み客である公益法人の名簿・連絡先は公表されていたからです。

だから、

1. 見込み客リストにＦＡＸＤＭ送付
2. セミナーに集客（参考：過去のセミナーの様子）
3. 後日の個別相談で業務受注

こういうプロセスの繰り返しが有効でした。

おかげ様で、公益認定は難しい案件も多数経験させて頂きました＾＾

今では公益認定のご依頼を頂ければ、絶対に認定を取る自信も持てるようになりました。

そういう実績や自信があるので、今ではゼロから新規に一般社団・財団法人を設立して、公益認定を取得する業務のご依頼が増えてます。

例えば、私が銀座公証役場で定款認証して設立のお手伝いをした一般財団法人について、公益認定申請を行って、公益財団法人化する。

そんなお手伝いをしています。

公益法人になった後は、顧問（月額１０万円から）として継続的にお手伝いさせて頂いています。

実は、新規に設立した法人で公益認定を取得した事例って、まだまだ全国でも凄く少ないんですよ。

でも、私はそういう全国的にも数少ない事例にも実績がありますので、ご依頼を頂けるわけです。

公益認定を検討している非営利団体が相談に来たときに、

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「弊所は新公益法人制度が施行される前から公益法人の移行業務のご依頼を頂いており、制度施行以来ずっとサポートしてきました。他とは経験が違います」

「弊所にご依頼頂いた公益法人は、全国の公益法人の中でもトップクラスの早さ、上位３％～５％の順位で移行が完了しています。弊所にご依頼頂ければ、スムーズに公益法人への移行ができますよ」

「弊所は昔からの公益法人（特例民法法人）の移行だけではなく、新規に設立した法人の公益認定にも実績がありますよ」

「弊所の顧問先に、新規に設立して公益認定を取得した公益法人もありますから、よかったら公益認定を取得した感想とか話を聞いてみます？顧問先の理事さんをご紹介しましょうか？」

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こんな感じで面談を進めれば、業務のご依頼を頂けます＾＾

魔法のセールストークとか、特別な面談スキルは不要です。

自分が積み重ねてきた実務の経験を淡々と説明して、自分にご依頼を頂ければ、必ず依頼者の役に立てることを伝えればいいだけです。

簡単でしょ？

しっかりとした実務経験があるから、選ばれるし、自信をもって仕事が受注できます。

こういうことが可能になったのは、自分の業務の特性に合わせて仕組みを作ったからです。

地道に仕組みを作って、地道に実務経験を重ねたからです。

ゼロからスタートの開業で、地味な作業と実務の繰り返しですよ＾＾；

継続的に業務を受注する仕組みとしては、ＷＥＢを基本にしつつ、使える場合はアナログ媒体も活用すればいいと思います。

ＷＥＢが苦手っていう人は、単にＷＥＢ制作の費用をねん出できない人とか、広告打てないだけの人も多いように感じます。

ＷＥＢが苦手だけど、アナログがめちゃ得意って人はそれでいいですよ。

アナログ重視で成果が出ているなら、それは素晴らしいことです＾＾

アナログ重視で成果を出す方法を私に教えて欲しいくらいです！

でもＷＥＢが苦手っていう人で、別にアナログが得意なわけでもないなら、それは必要な投資をケチっているだけだと思います。

「投資」っていうのは、当然お金もかけますが、単にお金を使うことだけの話ではないですよ。

何の戦略も練らずに業者に丸投げして１００万のＨＰ作っても成果は出にくいです。

ＨＰを作った後に、検証と改善をしないなら成果は出にくいです。

仕組みを作るためにマーケティングプロセス全体をしっかり考えること、考えるために時間を費やすこと、検証と修正に手間を惜しまないこと。

必要なお金をかけると同時に「お金以外の要素」、つまり、知恵も、時間も、労力も、必要な「投資」です。

「お金」を使えばいいってものではないです。

でも、絶対に一定額のお金も必要です。

上手く言っていない新人さんから相談を受けると、「お金だけ」の人・「お金以外だけ」の人が多いです。

仕組み作りには「お金」と「お金以外の要素」の両方をバランス良く投資する必要があります。

もし今、上手くいっていないなら、自分にはどちらが足りないのか？

考えてみるといいと思います。

ＷＥＢの仕組みにせよ、アナログの仕組みにせよ、仕組み作りに「投資」することをお勧めします。

継続的に受注できる仕組みを作って、実務をしっかり積めば、私のようにゼロからのスタートしても、安売りをしないでも選ばれる行政書士になれます。

だからこそ、開業初期（できれば開業する前）にそれに気が付いて、仕組み作りに投資することをが大切だと思います。

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