お客様と、ビジネス話だけで終っていませんか？：コラム第69回。

お客様が事務所にお見えになった際に、仕事の話だけで終っていませんでしょうか？

例えば、いきなり定款と委任状を出して、

「ここと、ここに実印で押印お願いします。」

「じゃあ、金額は○○円になります。」

「それでは、認証が終りましたらご連絡致します。」

・・・・・・・・・・・・。

・・・・・・。

・・・。

・・。

・。

まさにビジネスライクなやり取りオンリーです。orz

僕の場合は、相当急いでいるお客様は別として、時間的にゆとりのありそうなお客様に対しては必ずしょーもない世間話を入れます。（笑）

幅広くウケルのは、僕の海外一人旅や留学していた頃の話、行政書士以外にやっているビジネスの話、大学生の頃の話などです。

実は、こういった世間話や身の上話で得られる効果は2つあります。

• お客様との距離が縮まる。
• お客様のニーズが探れる。

前者はお分かり頂けると思います。

仕事以外の話をすることで、お互いに親近感が高まります。

手続の代理をするに当たっては、お客様の協力も必要なわけですから、サービス提供者・お客様という関係以上に、お互いに親近感を持って取り組む事が出来れば、精神衛生上も良い仕事が出来ると言うものです。

後者に関しては、仕事につながるようなお客様の潜在的なニーズを知る事ができるという意味です。

例えば、

お客様　「いや～先生、最近中国に行ってきたんですよ。」

僕　　　「へ～そうなんですね。僕も年に2,3回上海に行くんですよ。」

お客様　「え、そうなんですか？何でまた？」

僕　　　「いや～オーストラリアに留学していた時の友人がいまして。」

お客様　「あ、そうなんですね。オーストラリアにも行ってらっしゃったんですね～」

僕　　　「はい。ところで、○○さんは何でまた中国に？」

お客様　「いえ、今度中国人の子を雇い入れようと思ってですね。」「この間自分が付き添って一緒に手続したんですけど、大変でした。」

僕　　　「あれ、入管の手続でしたら、ウチの方でもお手伝いできますよ。」

お客様　「え？そういう手続も先生にお願いできるんですか？」「これからも雇い入れしようと思っているんで、今度からお願いできますか？」

僕　　　「はい、もちろんです。」

上記は実際にあった実例（端折ってますが）ですが、

「最近調子どうですか？社長のところも随分スタッフが増えたみたいですけど、そろそろ就業規則も作っておかなくて良いですか？」

とか、

「いや～ウチ先月決算終ったんですけど、鬼のように税金取られちゃいました。」

「○○社長、そう言えば、最初は取引が少ないから経理ご自分でやると仰ってましたが、ちゃんと付けてらっしゃいます？あれ付けておかないとかなり大変なことになりますよ。」

「うちの方でも記帳代行やってますし、ウチに払った金額は経費計上できますので、節税になりますよ。」

とか、

僕自身これまで色々なシーンがありましたが、本当に受けた業務の話だけでさようなら～したことは、あまりありません。

世間話や、近況話、身の上話をしていくと、必ず行政書士業務に関するトピックが話の中に紛れ込んでいたりします。

そこにアンテナを張って、お客様にかる～く提案してあげるのです（決してガッツいて営業してはいけません。敬遠されます）。

ウチの事務所では、相談料が30分5,000円ですが、時間を超える場合もしばしばあります（世間話の時間も結構ありますので・・・）。

しかし、それでも滅多に超過分は請求しません。

こちらとしては、潜在的ニーズが分かり、別のお仕事も依頼して頂ければそれで十分ありがたいからです。

お客様は行政書士が何を仕事としているのか良く分かっていません。

特にウチの事務所は各ホームページを専門特化していますので、

「実は色々やれる」ことをお客様は全く知りません。

会社設立のサイトを見て来て下さったお客様は僕の事を「会社設立が仕事の人なんだな」と思っているわけですが、当然行政書士ですので、他の分野だってやれます。

ウチの事務所では、会社設立の依頼にお見えになった方から、相続の仕事をもらったことがあります。

交通事故に合ったお客様から、会社の社会保険手続の仕事を頂いた（社労士へ外注）ことがあります。

融資の相談にお見えになった方から、助成金の仕事をもらった（社労士へ外注）ことがあります。

離婚の相談にお見えになった方から、風俗営業の許可申請手続きの仕事をもらったことがあります。

大抵は、

「え？そういうお仕事もやっているんですね～」

なんていわれますが、やっているんですよ（笑）。

みんな、目の前の仕事のことしか頭にない人が多いように思いますが、1件の問い合わせや依頼を取るのにだってコストがかかるわけです。

簡単に1回の単発で終らせるわけにもいかないじゃないですか。

何か潜在的なニーズはないか？

僕はそれを常に探っています。

そしてお客様に何らかの悩みがあり、それを自分の事務所、或いは提携先で解決することができるのであれば、お互いにWIN-WINです。

ですので、相談にお見えになったお客様とは徹底的に話した方が良いです。

たとえ、仕事以外の世間話、身の上話、つまらないようなことであっても。

相手が何に反応してくれるかわかりませんし、共通の話題が見つかれば一気に話が盛り上がります。

そこにチャンスあり！！です。

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