面談ノウハウ：コラム第19回。有料or無料？＆相談者も様々

面談だけで依頼者の問題解決に至る性質のものや、他社にはない専門性や特別な知識を有している業務については、有料。

面談後、成約に繋がる可能性が高い業務であれば、無料。

有料・無料の判断は事務所の方針に依ります。

我々は情報を商品としていますので、無料でノウハウを取られてしまうのは避けたいところです。

面談をクロージングの場と考えるのか、フロントエンド商品として捉えるのかによって、臨機応変に考えましょう。

（追記：有料相談についてはこちらのコラムでも書いてます。）
→第52回：有料相談のススメ（その１～３）
→第53回：有料相談のススメ（その４～６）

依頼者の属性で応対方法も変わる

行政書士業務は大きく分けて２つ、「商事」と「民事」です。

商事と民事、それぞれ依頼者が求めているものは全く異なります。

●商事業務：会社設立、許認可などの企業法務

会社設立や許認可等で依頼者が面談で何を求めているか。次の３つです。

１．問題点、疑問点の解決

　→会社設立の要件確認、会社設立をすべきか否か、法人形態をどうするか、許認可の要否、許認可要件を満たしているのか。等々。相談者の疑問に対して完璧な回答ができれば成約までぐっと近付きます。

２．確実に業務処理をしてくれるのか

　→士業に対して不信感を持っている人が中にはいらっしゃいます。 悲しいことですが業務を完遂しない同業者がいます。セカンドオピニオン的にうちに相談に来られる場合もあります。

　→会社設立まできちんと面倒を見てくれるのか。許認可を確実に取ってくれるのか。その後も気軽に相談できそうな事務所か。信頼できるか。商事業務の場合、信用面も大きなウェイトを占めます。まっとうな事務所だということを全面に押し出しましょう。

３．価格、早さ

　→商事業務の場合、価格も大事ですが、それよりも「業務処理の確実性＆業務完遂までの処理期間」を気にされる方が多いです。明朗会計を心掛け、処理期間についても想定できる範囲内で具体的に伝えましょう。

●民事業務：遺言相続、離婚協議書作成などの民事法務

１．問題点・疑問点の解決

→相続などの場合は、これからどのような手続きが必要になるのか。注意すべき点はあるのか。など、相談者の疑問に対して完璧な回答をすることで相談者との心理的な距離が近付きます。

→離婚協議書作成などの場合は、協議内容がまとまっている場合は書類作成についてのアドバイス、協議がまとまっていない場合は適切な専門家である弁護士を紹介してあげる。行政書士の業務範囲内で、問題解決に向けての道筋を立ててあげましょう。

２．徹底的に話を聞く

→商事と違い、民事の場合は、「とにかく話を聞いて欲しい」と思っている方がほとんど。適切なタイミングで相槌を打ちつつ、話をさえぎることなく、徹底的に相談者の話を聞く。そして、全ての話を聞き終わった後で適切な法的アドバイスをする。

以上、参考になりましたでしょうか。

行政書士業務範囲は広く、面談スキルの高め方も業種によって方法が異なります。はじめから完璧な面談なんてできません。数をこなしつつ、スキルを磨いていくと良いでしょう。

事務所の雰囲気作り

民事の相談者はかなり緊張されています。面談に入る前に軽いフロントトークを行い、緊張をほぐしてあげると良いです。

逆に、事務所の内装についてはアットホームな感じよりは、所謂、法律事務所っぽい雰囲気の方が良いのかなと思います。

業界では当たり前なことも、初めてくる方にとっては新鮮なものです。

「法律書もたくさん置いてあるし、法律を扱っている事務所ってやっぱり信頼感あるな」と思っていただけるような雰囲気作りが大切です。

ただ、事務所の内装は個人の好みにもよりますのでご参考程度に＾＾

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